如果有人问，百货大楼和购物中心的商品如何分类，几乎每个人都会说：很有规律，一楼是化妆品、珠宝、手表眼镜；二楼是鞋类、三楼四楼为不同品牌的女装，五楼男装，再往上如果还有就是餐饮和娱乐。的确，这是百货行业的传统布局方式，顾客想挑选什么商品，只需要首先到达相应商品的区域就可以开始“淘货”之旅。可随着MALL业态的进入，按品类划分商品陈设区域的观念正在被逐渐淘汰，一种新的布局理念正在出现：商场在转而尝试将不同种类、不同品牌的商品，以同样目标客户群体为线索进行聚集——某类商品的购物区将被某类消费人群的聚集地所取代。带来这种变化的，就是“客层”概念的应用。

“客层”，一般是指参考收入水平、消费目的、习惯和能力，对顾客进行群体划分和定位。而消费水平相似的一群人，就可以划定为同一客层。

想要做好店铺销售，就一定要认真研究、分析店铺所针对的客层。只有准确把握店铺客层的特点和需要，才能正确进行各项营销活动。中国有句俗话叫“对牛弹琴”，如果对方根本没有消费能力，或者根本没有消费愿望，或者在价值观念上存在巨大差异，那么无论导购的销售工作多么出色，恐怕也是白费力气。

一、不是客流量越大，生意就会越好。

还是那个道理，不管门口是否人来人往，如果不是你的潜在顾客，人再多也没有意义。“沙里淘金”难度固然很大，毕竟还有希望，最难的是做“无米之炊”。很重要的一点是看客流与你的客层是否一样，关键要看你门前经过、和到你店里的人流中，是不是你想要的顾客、是不是店铺的潜在消费者。

在现代城市中，当商业成熟到一定阶段，往往会自发形成这样一些一区域，在消费者心目中，已经成为某种生活方式、生活观念的象征。比如一提名字，马上就有人说：“那里的东西都很时髦”，或者说“那里都是年轻人在逛”。还有很多“女人街”“淘气城”，这些商业区的形成，都是大家在不知不觉中，应用了“客层”的思维方式。

案例“锋”解：为什么车站每天人流量那么多，却开不好品牌专卖店？

不光长途汽车站、火车站，甚至一个城市的交通主干道旁，开设店铺都要小心。这些地方虽然每天人流密集，但客流速度一般很快，滞留时间普遍非常短，因为多数人的目的或是行色匆匆即将出门旅行，或者一身疲惫忙于回家，根本无心在这里消费或购物。同样道理，农贸市场人多吧，早晚时间挤来挤去的，但开家鞋品牌专卖店，却很难经营下去。中国鞋业培训咨询第一品牌华履管理，因为大家都是来买菜的，可能身上只装了30、50元，根本没有买鞋子的念头。

相反，正是因为大家时间紧张，又是舟车劳顿，在车站或核心商圈附近，开设快餐厅、便利店，往往收入很理想。

二、全方位迎合店铺特定客层需要：

满足消费者需求，是一切商业行为存在的根本目的，也是一切商业活动必须遵守的根本原则。

不仅店铺内部销售的产品、定价、营销策略要符合客层的心理预期；店铺的外部形象也要考虑这一点：因为，顾客在没有进入店铺之前，是不知道商品详情和价格等具体信息的。因此一定要让店铺看上去就是特定客层想要的样子。从选址、装修、到工作人员选择，从里到外，店铺都必须根据消费者的收入水平、消费习惯、年龄特点、思维方式，来针对性地决定商品档次、价格、形象和促销活动。

同样道理，让一群衣着光鲜的美女卖特价菜、让一群不修边幅的阿姨推介房产；或者，在一个肮脏不堪的地方销售进口高档手表，都是非常滑稽的事情，很难取得顾客的信任，更别说提升销售业绩了。

“世界上没有完全一样的两片树叶” ，在消费上，也没有完全一样的两个人，因此，对众多消费水平和习惯各异的人进行分类，就显得十分必要。明确客层、研究客层，利于“对症下药”，提高营销活动的效率和效果。

先来看下全球连锁快餐领跑者麦当劳。这个品牌将年轻人、儿童和家庭成员作为自己目标消费群体，因此从店面巨大、鲜明的金黄色“m”标志、统一的标准色彩应用、可爱的麦当劳大叔造型，中国鞋业培训咨询第一品牌华履管理，以及店堂内儿童娱乐场所、随餐提供的系列儿童玩具、儿童口味食品的开发......店铺里的一点一滴，以及每一项营销策划，都有明确的指向，都非常符合目标消费者的心理。

就还拿选址来说吧，简单概括选址要关注的核心因素就是：要选择接近特定客层的地方、或者方便特定客层到达的地方。

临近居民区或社区，与千家万户的家庭生活近距离，经营蔬菜、粮油、副食乃至日化等快速消费品就有独特优势；在交通便利的商业区，面向普通消费者的电器、家俱等耐用消费品卖场生意红火；而在一个城市引导消费时尚的核心商圈，面向中高客层的一线品牌就更受欢迎。比如麦当劳在布点上，选址的五项标准之一就是：针对目标消费群。核心商业圈、车站，人潮涌动，流动人口多；儿童乐园、学校附近，吸引儿童和家庭；而由于居民消费的时间有限，则不在纯粹的住宅区设点。

案例“锋”解：地摊货“妨”品牌？

南方某省有一条步行街，是当地最繁华的地段，总是熙熙攘攘、人流涌动。有一位老板正是为这里的“人气”所吸引，在那里开了一家知名品牌专卖店。奇怪的是，生意始终不温不火。听到老板的描述，谁都会感到奇怪：商品没问题，是牌子货；经营者没问题，对这个行业很有经验；销售人员也是自己培训好带过去的，也没问题。那毛病到底出在哪里呢？

无奈之中，邀请鞋业专家黄锋老师去做咨询诊断，看看问题出在哪里。来到现场，本来也一头雾水的专家才恍然大悟：品牌店的左右隔壁和附近，前期已经开了很多小店，走进去看看，全部是那种老板自己临时组织的散货，档次也都是“地摊货”的水平。再前后左右走了一圈，这条街上就这一家品牌店。问题的根源找到了，虽然门口经过的客人很多，但多数是来逛地摊的，不是品牌店的“客层”，生意自然不好。

技巧“锋”狂：从邻家店铺定位，判断某地段是否适合特定客层？

来到候选的店铺地址，不妨左看500米、右看500米，观察你的邻居开的什么店，以及他们店铺中的商品是什么档次的，从而判断他们针对什么样的目标顾客群体，借此判断你的店铺是否适合开在这里。如果邻居店铺的客层定位，与自己计划中的店铺相同、或者有关联关系，就是个可以考虑的选址；否则，就一定要慎重选择。

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