相较于传统的单品牌鞋店，集合店在近几年越来越流行，如何更好地进行集合店管理，需要我们重视方方面面，今天我们来谈谈集合店和供应商之间的“纠葛”。

稍具规模的鞋业集合店，往往会有几百个供应商，成千上万款产品放在店里，等待顾客的购买。然而，“随意采购”，然后让导购慢慢地试货，占用了有效的销售时间，占用了仅有陈列空间，直接影响了店铺的销售产出。

这就是多数鞋业集合店不良库存猛增的主因，也难怪终端导购整天埋怨鞋不好卖。抱怨背后其实隐藏了我们对供应商管理的不足，并不是每个供应商的鞋子都好卖，动辄成百上千个供应商，我们真的需要这么多吗？

答案当然否定的。

运营良好的鞋业集合店，供应商的梳理通常是由采购、销售、物流、财务、企划等人员共同完成的。他们会临时组建的一个“梳理小组”，通过对供应商的运费、物流人工占用、到货量、返货量、折扣销售占比、毛利指标、残次客诉等关键数据进行挖掘，找出无效供应商和品牌；同时挖掘出当前重点合作的供应商，进而解决供应商采购分散、采购量不足、没有话语权的问题。

一、五大指标梳理供应商

如何衡量一个供应商是否“有价值”？这是供应商梳理小组首先要解决的问题。根据鞋店面临的市场环境和市场地位，每半年我们就要选择关键的分析指标，对供应商进行评估。表1是某个较为强势的鞋业集合店的供应商分析指标。

表1 供应商梳理指标选择

基于这个鞋业集合店在当地的垄断地位，小组选择了通过零售数量、毛利额、毛利率、采购数量、退货率五个指标的交叉使用，使用半年的经营数据，将每一个供应商的等级划分出来，以及确定和每个供应商的合作方式和能提升改善的点。

例如，供应商1：零售数量“高”、毛利额“高”、毛利率“高”、采购数量“高”、退货率“低”，这样的供应商堪称“完美型”，是我们必须长期紧密合作的供应商。

供应商8：零售数量“低”、毛利额“低”、毛利率“低”、采购数量“低”、退货率“高”，这样的供应商早该做淘汰了。事实是，很多企业都有这样的供应商。

表1中我是用 “高”、“低”表示绩效指标的情况，实际做分析的时候，我们需要将几个指标分别做区间段划分。此外，每个企业的侧重点可以有所不同，在分析时要掌握好各项指标的权重。

二、供应商绩效分析

供应商绩效分析是指，按照半年的零售数据，对供应商的五大指标进行评级。

分析结果十分惊人：该鞋业集合店的无效供应商数量远超我们的想象，也解释了为什么该店运费高以及折扣商品有增无减，店铺在消费者心中的定位无法上升。

1、五个指标等级划分：诠释610个供应商的半年绩效

表2 供应商等级分析

要注意，表2中的等级区间设定，大家可以根据自己企业的规模进行增减。

2、淘汰名单：如何对供应商进行取舍

淘汰供应商分析思路：

零售数量低 + 退货率高

根据表2显示，零售数量等级在0-199，属于销量很低，同时满足退货率70%以上的供应商有32家。其中有3个供应商毛利额贡献在5000-3万元之间，还可以，需要再深入分析其他几项绩效指标：毛利额、毛利率、采购数量。

表3 供应商淘汰名单

其中，供应商579，见表3，毛利额7710元，单独看还可以，但是参照2015年同期销售数据可以发现，2016年销售较上年下降很多，而且毛利率只有24%。结合采购员对厂商579的情况介绍，梳理小组评估，供应商579可以淘汰。

停止一部分供应商的进货，并不代表永远不合作，采购部门可将这部分供应商列为“观察对象”，在合适的时候可以按照《供应商进场申报流程》重新进行考察。

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