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靠一根蜡烛赚9000万,征服美国总统夫人,竟然是一个中国女人!

发布时间:2017-10-30      来源: 三荣皮匠官网

在电力如此发达的时代,按道理来讲,蜡烛早就过时了,但这家引爆美国市场的企业却颠覆了整个蜡烛行业:


1年赚50万美元,3年赚800万美元,10年赚9000万美元……平均每年40%的速度增长,总共卖出超过3.5亿支,两度被INC.杂志评为美国成长最快的企业之一。


并且创始人还受白宫邀请,专门为米歇尔·奥巴马设计了一款与众不同的蜡烛。


它就是千诗碧可,而它的老板居然是个中国女人——徐梅



01

逛街逛出来的商机


能够从被忽视的行业中发现商机,可能是天生就具备商人因子的,但徐梅显然不是。


徐梅出生在杭州一个知识分子家庭,母亲管理着一所小学,父亲是一名工程师。徐梅自身也毕业于北京外国语大学,她的目标是在世界银行工作,为此还专门赴美在马里兰大学学习新闻。


然而生活总不会那么一帆风顺,毕业那年,因全球经济衰退,世界银行并没有招聘新员工。徐梅只得从马里兰州来到纽约,在一家向中国医院出口医疗器械的医药公司就职,并且等待机会。



但世界银行什么时候才能招人,没有人知道。


最终徐梅还是决定辞职创业,但为什么把蜡烛当做事业来做,则要从她一次逛街经历说起。


逛街是女人的天性,徐梅也不例外。


一次在布鲁明戴尔百货闲逛时,准备创业的她注意到,“走进摆着此类用品的商店,就像走进了奶奶家里一样,难道就没有具有现代感和时尚性的家居装饰品了?”


就是这次闲逛,让她发现了商机。


她带着一些采购的零碎的家居用品,如绢花、蜡烛、电扇和字画等,参加了北卡罗莱纳州的一个礼品批发商博览会,看看哪样产品最受青睐。展会结束后,徐梅惊喜地发现,她收到了超过9万美元的订单,其中大部分订单是蜡烛订单


徐梅决定就做蜡烛了,1994年,徐梅和丈夫成立了千诗碧可。



02

地下室起家,征服总统夫人


任何事都是说起来容易做起来难,尤其是这种看着普通的行业,而靠卖蜡烛居然能做成这么大生意,你可能会以为这个企业有什么奇遇,但其实不是,千诗碧可第一支蜡烛,是从地下室出来的。


发现商机后,徐梅前往新泽西州,向当时一家有名的色彩与香味公司的老板请教,学会了向烛用蜡中添加燃料和香薰油的技术。


几番试验后,徐梅和丈夫在家中的地下室,用鸡汤罐头,制造出了第一支自己的香薰蜡烛,这也是千诗碧可的第一支蜡烛。



此后经过不断地试验和创新,徐梅设计的蜡烛完全不同于90年代市场上的传统蜡烛,有芒果黄、柠檬绿、淡紫色;同时造型斑驳,给人以雪花飘落的意境,还散发出植物的芬芳。


这些香氛蜡烛一推出,就获得了消费者的认可,当年圣诞节时,成立不到一年的千诗碧可就创造了50万美元的销售业绩。


3年后,徐梅为塔吉特超市设计的一款收藏香薰蜡烛卖得异常火爆,供不应求。原本销售商只预付了300万美元,而到了年底,销量超过800万美元


10年后,2009年,千诗碧可全球销售额达9000万美元,分别在中国和越南建立了代工厂。受美国制造业回流(对中国加大反倾销力度)的影响,2010年,徐梅又在格伦伯尼建立了工厂。仅格伦伯尼一家工厂,年平均生产的家用香薰蜡烛就达50万支,每年生产总值约1500万美元


2010年,徐梅受白宫邀请,专门为米歇尔·奥巴马设计了一款与众不同的蜡烛,这款精美蜡烛也被赠予外国贵宾。


如今,千诗碧可以平均每年40%的速度增长,总共卖出超过3.5亿支蜡烛,两度被INC.杂志评为美国成长最快的企业之一。


03

一根蜡烛,一个帝国


为什么在我们眼里犹如鸡肋的蜡烛,在徐梅手里却能成就一个商业帝国?


① 紧抓用户心理


任何一个产品的推行和扩张,都离不开用户,千诗碧可之所以能将一支小小的蜡烛发展成大生意,就在于抓住了用户心理。


千诗碧可的用户,女性居多,并且年龄层从25岁到55岁,这类人群相信香味是一个亲密家庭的关键组成部分,是记忆的组成部分,用气味记录某个人物、地点、时刻,是一件很有意义的事情。



当人们闻到香味,总会感到愉悦,蜡烛的独特香味也能为家庭带去无穷乐趣。

香薰蜡烛甚至可以成为“穷人的替代假期”。因为千诗碧可的蜡烛有着多彩而鲜艳的颜色,以及不同的气味,比如椰子气味的蜡烛,可以让人们想到热带岛屿的浪潮。


在飓风季节,千诗碧可的销量会猛增。徐梅认为,飓风天气,人们在没有供电的黑暗和混乱中,也能获得蜡烛带来的香气及宁静。


再者从定价上来看,从2.99美元到50美元,几乎将所有阶层的人群都聚集了起来,也满足不同人群的不同心理。


② 用创新延续产品生命力


创新是一个企业生命力的保证,唯有创新,给消费者带去不一样的惊喜,才能不被市场淘汰。


从一开始登陆市场,千诗碧可的产品就不同于原本市场上的传统产品。全手工制作,富有层次和质感,造型新颖,颜色醉人,气味独特,所以能够一下子就吸引消费者。并且在日后的产品上,徐梅也一直在做着创新和尝试。


比如适合中国市场的青花瓷系列,将中国传统文化与气味完美结合:

③ 随市场变化而改变策略


千诗碧可最先登陆的是美国市场,这与美国人民的饮食习惯和浪漫情怀分不开,毕竟吃西餐不配根蜡烛怎么能有氛围呢?


当时的美国已经在大量使用蜡烛做节日装饰,且卧室、浴室,随处可见香薰蜡烛的身影,但市面上的蜡烛无论从造型还是从气味上来讲,都不足以让人眼前一亮。


而在中国市场,蜡烛的作用就显得有些鸡肋,不到停电,不会有人想起来。所以此时千诗碧可的主战场是美国。


而随着时代的进步,人们思想观念的转变,美国市场依然是千诗碧可的战场,但中国市场上香薰蜡烛的作用也渐渐被人们重视,千诗碧可也开始在中国市场加大发展力度。



这个骨子里流淌着中国血液的女人,让世人学会用香气去复刻记忆,将小小的蜡烛做成了行业标杆,与其说徐梅是卖蜡烛,不如说是贩卖生活和态度,唯有生活才能被人认可。


任何伟大的想法都源自于生活,善于发现不同才能创造奇迹。没有一成不变的市场,也没有一成不变的企业,唯有不断思考不断突破才能不被淘汰,行走在行业前沿。

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